Memoria flash, il potere passa ai fornitori: Apple non detta più i prezzi, li subisce

Scott Nelson vendeva memoria flash ad Apple per conto di Kioxia, e le trattative con Cupertino gli lasciavano addosso una sensazione che non sopportava: uscirne sempre con le ossa rotte. Per protesta usava solo telefoni Android. Un giorno, durante un giro in moto nel deserto della California meridionale, si è fermato, ha estratto un fucile e ha sparato al suo vecchio iPod, il primo dispositivo Apple a usare la memoria flash. Oggi ne tiene i pezzi sulla scrivania. È l'episodio con cui si apre l'inchiesta del Wall Street Journal, pubblicata il 29 ottobre e intitolata The Beleaguered Chip Sellers Getting Their Revenge on Apple.

La tesi è che i rapporti di forza si siano capovolti. Il boom dell'intelligenza artificiale ha dato ai produttori di memoria, Kioxia in testa, il potere contrattuale che per anni è stato di Apple. Il costo della memoria storage per l'azienda è cresciuto del 550% rispetto al 2023. Nel 2005 un gigabyte costava 68 dollari; nel 2023 era sceso a circa cinque centesimi; oggi, con la domanda dell'industria AI, supera i 30 centesimi. Secondo TechInsights, solo nell'ultimo anno i prezzi della flash sono quintuplicati. Si parla della NAND, cioè dello storage: la RAM segue dinamiche proprie, anche se vive una tensione simile.

Cambiano i clienti che contano. Due anni fa, stima TechInsights, Apple comprava quasi il doppio della flash di Microsoft, Amazon, Meta e Google messe insieme. Oggi sono gli hyperscaler a comprarne il doppio rispetto ad Apple, con decine di altre aziende che fanno lo stesso. Hanno budget enormi, pagano di più e accettano impegni pluriennali: quest'anno Meta, Microsoft e Amazon hanno firmato accordi di questo tipo con Kioxia, a prezzi più alti, che proteggono i profitti del produttore giapponese anche in caso di inversione del mercato. Possono permetterselo perché la flash pesa meno in un data center che in un iPhone, e le regole contabili consentono di spalmarne il costo su più anni.

Il contrasto con il passato è netto. Quando l'iPhone decollò, Apple arrivò a controllare più di un quinto dell'offerta mondiale di flash, spendendo 3-4 miliardi di dollari l'anno. Già nel 2005, per l'iPod Nano, aveva prepagato 1,25 miliardi di forniture fino al 2010 a cinque aziende. I fornitori costruirono nuove fabbriche e, dovendo tenerle a pieno regime per coprire i costi fissi, accettarono i prezzi più bassi del settore.

A guidare la strategia c'era Tony Blevins, capo degli acquisti fino al 2022, soprannominato dai fornitori «Blevinator». Metteva in fila riunioni con fornitori concorrenti perché i team si incrociassero, e le trattative potevano proseguire oltre la mezzanotte: i commerciali imparavano a portarsi barrette energetiche. L'arma più efficace, però, era evitare gli impegni: dopo aver ordinato a prezzi stracciati, Apple poteva rifiutare la consegna se i prezzi scendevano, lasciando i fornitori con chip invenduti, anche quelli su misura. I contratti prevedevano audit sui libri contabili e lo status di cliente privilegiato, cioè la garanzia che nessuno ottenesse prezzi inferiori. Più di dieci anni fa Apple scoprì che Micron vendeva a un altro cliente a prezzi più bassi e ottenne in arbitrato un risarcimento di decine di milioni di dollari.

Il punto più basso per l'industria fu il 2023: flash a 5 centesimi al gigabyte, perdite operative complessive per 19 miliardi di dollari, mentre Apple incassava 14 miliardi di utile lordo vendendo storage aggiuntivo. Quest'estate, alla principale conferenza di settore a Santa Clara, i rappresentanti dei produttori hanno brindato all'IA che arricchisce i poveri e impoverisce i ricchi.

La posta in gioco per Apple sono gli upgrade di storage. Il WSJ calcola che da iPhone e iPad fino al 2025 abbia ottenuto in media oltre 80 centesimi di margine lordo per ogni dollaro incassato. Secondo IDC, circa 100 milioni di acquirenti di iPhone hanno pagato l'anno scorso per più spazio, da 200 dollari per 256 GB in più fino a 800 per 1,75 TB: con un margine dell'85%, oltre 10 miliardi di utile lordo. Per l'iPhone 17 Pro, il raddoppio dello spazio rispetto al modello base da 256 GB costava 200 dollari a fronte di circa 15 dollari di costo per Apple, oggi saliti a 66. Il rischio è che i clienti comprino il dispositivo ma rinuncino al taglio maggiore. Secondo TechInsights, Apple ha speso circa 6 miliardi per la flash nel 2025 e ne spenderà 25 quest'anno per una quantità sostanzialmente analoga.

Il problema non riguarda solo Cupertino. I produttori assegnano la capacità a chi paga meglio e firma impegni pluriennali, e gli altri marchi consumer si contendono una quota non infinita, con tensioni sui prezzi destinate a salire nei prossimi mesi. Questi marchi non hanno i margini di Apple e comprano quantità minori: il rincaro pesa di più, mentre Apple può assorbirlo o scaricarlo sul listino. Per chi aspetta un calo dei prezzi, la strada resta in salita.