Uniqlo aprende del cliente español antes de expandirse por otras ciudades

Uniqlo está aprendiendo a caminar antes de correr en España. La cadena textil japonesa, que acaba de reportar resultados anuales récord, tiene siete tiendas repartidas entre Madrid y Barcelona, y prepara la apertura de una octava en la calle Princesa madrileña. Pero no es prisa lo que mueve sus planes. Es paciencia.

Takeshi Morikawa, el ejecutivo responsable de las operaciones de Uniqlo en Europa desde 2017, lo explicó con claridad en una entrevista con medios internacionales en la que participó EL PAÍS como único representante español: la compañía está en una fase deliberada de comprensión. "Estamos en plena fase de aprender, con mucho cuidado, del cliente español y sus necesidades", dijo. Esa lección se está escribiendo en las tiendas de Madrid y Barcelona, donde Morikawa ve algo que trasciende el comercio textil. "Los españoles tienen un gran gusto por el arte y el diseño. Tener su confianza y su respeto es importante, porque tienen una gran influencia en Europa y el resto del mundo".

Esta estrategia de consolidación antes de expansión responde a una lección que Uniqlo aprendió a costa de errores pasados. Hace una década o dos, la marca llegó a Europa con ambición pero sin la precisión necesaria. El mercado europeo, explica Morikawa, no es como el japonés. Los clientes europeos tienen pasión por la moda, analizan cada prenda con cuidado, buscan calidad a precio justo. Ganarse esa confianza requería algo más que abrir puertas. Requería entender qué querían, qué necesitaban, cómo pensaban.

Por eso, cuando Uniqlo finalmente mire hacia otras ciudades españolas, lo hará con los ojos abiertos. El ejecutivo confirma el interés en llegar a nuevas zonas, pero subraya que la clave no es la cantidad de tiendas. Es encontrar la ubicación correcta, el edificio idóneo, el cliente adecuado. "Una vez lo encontremos, claro que intentaremos llevar la marca Uniqlo allí", dice. Con la octava tienda en Madrid, la capital empatará con Barcelona en cuatro establecimientos cada una. De las últimas cuatro aperturas en España, tres han sido en Madrid, la más reciente en 2024 en Nuevos Ministerios.

Europa, en conjunto, se ha convertido en el motor del crecimiento internacional de Uniqlo. En el último año fiscal, las ventas en el continente crecieron casi un 40 por ciento interanual, alcanzando cerca de 2.900 millones de euros distribuidos en 95 tiendas. Ese crecimiento fue impulsado tanto por la fortaleza del euro frente al yen como por aumentos a dobles dígitos en moneda comparable. Para poner esto en perspectiva: en China, donde Uniqlo tiene casi mil tiendas, las ventas fueron de unos 4.000 millones de euros, pero el crecimiento fue solo del 11 por ciento. Europa, con una fracción de las tiendas, está creciendo a un ritmo que Morikawa ve como señal de algo más profundo.

"El mercado europeo y sus clientes se alinean totalmente con nuestro concepto de moda. Para mí, es la mejor región", dice. Y va más allá: "Teniendo en cuenta el potencial y el volumen del mercado, por supuesto creo que Europa será capaz de ser el mercado internacional número uno en el futuro más cercano". Para el ejercicio 2026-2027, ahora en curso, la compañía planea 15 aperturas en toda Europa, un número que podría parecer modesto para una empresa en expansión acelerada. Pero eso es deliberado. "Decidimos dónde abrir basándonos en las necesidades de los clientes, en lugar de enfocarnos en abrir un gran número de tiendas. Esa no es nuestra estrategia".

Parte de ese aprendizaje también pasa por el producto. Uniqlo ha establecido centros de investigación y desarrollo en Londres y París precisamente para captar las tendencias y necesidades de los europeos casi en tiempo real. Las prendas que funcionan en Japón, diseñadas para consumidores japoneses, no necesariamente funcionan de la misma manera al otro lado del mundo. Morikawa lo ve como una relación de maestría: "Son buenos maestros para nosotros. Gracias a eso hemos ido perfeccionando todo: la empresa, los productos, el servicio en tienda". Esa perfección, dice, es lo que ha permitido el crecimiento actual. Y mientras Uniqlo consolida su presencia en Madrid y Barcelona, también contempla el futuro de su segunda marca, GU, que podría tener tiendas en Europa, aunque probablemente no en el corto plazo.