Paciente informado transforma relação com médicos e indústria farmacêutica

O consultório médico não é mais um espaço onde apenas o profissional fala e o paciente escuta. Nos últimos anos, a dinâmica mudou. Pessoas chegam às consultas carregando pesquisas feitas em casa, informações colhidas em redes sociais, conversas com amigos e nutricionistas, e cada vez mais frequentemente, respostas geradas por ferramentas de inteligência artificial. Essa transformação está redesenhando não apenas a relação entre médicos e pacientes, mas também forçando a indústria farmacêutica a repensar completamente como se comunica com seu público.

Segundo Leandro Berbert, sócio líder de Health Sciences & Wellness e de Estratégia de Turnaround e Restructuring da EY Brasil, o acesso crescente à informação digital converteu o paciente em um consumidor de saúde muito mais ativo e participativo. Uma pesquisa global da EY revelou que pelo menos 70% dos entrevistados trazem para a consulta algum tipo de informação obtida previamente em plataformas digitais que pode influenciar a discussão sobre diagnóstico ou prescrição de medicamentos. Quando se consideram especificamente ferramentas de inteligência artificial, esse número sobe para 56%. Berbert avalia que essa tendência tende a crescer ainda mais nos próximos anos, consolidando um novo padrão de paciente muito mais instrumentado e consciente sobre sua própria condição clínica.

A mudança quebra um modelo que prevaleceu por décadas, no qual o paciente basicamente recebia informações do médico sem questioná-las ou complementá-las. Agora, a consulta se tornou um espaço de troca genuína, onde o paciente chega com inputs prévios, ideias preconcebidas e perguntas específicas. Isso não significa que a orientação profissional perca seu peso — ela continua capaz de modificar percepções — mas o ponto de partida da conversa é fundamentalmente diferente. O paciente não é mais um recipiente passivo de conhecimento médico.

Os medicamentos GLP-1 contra obesidade exemplificam bem essa mudança de comportamento. O boom recente desses tratamentos estimulou pacientes a pesquisar intensamente sobre o assunto antes mesmo de marcar uma consulta. Essas informações vêm de múltiplas fontes: nutricionistas, personal trainers, amigos, influenciadores digitais e buscas diretas do próprio paciente. Como resultado, muitas pessoas chegam ao consultório já com uma percepção construída sobre determinado medicamento, ainda que essa percepção possa ser refinada ou alterada pela orientação profissional. Berbert observa que esse fenômeno não está restrito aos tratamentos contra obesidade — tende a se estender para outras linhas de cuidado à medida que cresce o acesso dos pacientes a informações sobre doenças e terapias.

Essa transformação no comportamento do paciente impõe uma mudança estratégica radical para a indústria farmacêutica. Historicamente, essas empresas concentraram sua comunicação científica nos médicos e outros profissionais de saúde — afinal, eram eles quem prescrevia os medicamentos. Agora, as farmacêuticas precisam considerar também uma relação direta com quem utiliza seus produtos. Berbert resume a mudança assim: não basta mais convencer apenas os médicos sobre a eficiência de um medicamento; é preciso dialogar também com os consumidores e pacientes, adotando uma mentalidade de relacionamento muito mais ampla. Nesse novo ambiente, a marca das farmacêuticas tende a ganhar maior visibilidade entre pacientes e beneficiários dos sistemas de saúde, em vez de permanecer concentrada no relacionamento com os profissionais responsáveis pelas prescrições.

A inteligência artificial tende a aprofundar essa transformação em ambas as direções. Do lado do consumidor, a IA o deixará mais instrumentado e rápido em sua tomada de decisão, ampliando sua capacidade de buscar e processar informações sobre sua condição. Do lado dos profissionais e empresas de saúde, a tecnologia oferece ferramentas para aprimorar tratamentos, protocolos e prescrições por meio de análise de dados sofisticada. Berbert avalia que a inteligência artificial atacará em ambas as frentes simultaneamente, criando um cenário onde tanto médicos quanto consumidores terão acesso a informações muito mais ricas e personalizadas.

Essa mudança de comportamento também abre oportunidades para empresas digitais e novos participantes da indústria, especialmente aqueles capazes de estabelecer uma relação próxima com o consumidor e compreender como ele toma decisões. Um estudo global da EY sobre endocrinologia e metabolismo mostrou que 84% da receita do segmento estava concentrada nas 20 maiores empresas em 2024, mas as projeções indicam redução dessa concentração nos próximos anos, com maior presença de companhias de médio porte, pequenas e pré-comerciais. Essa pulverização não decorre apenas do comportamento dos consumidores — quebras de patentes e outros movimentos do setor também favorecem a entrada de novos concorrentes. A expectativa é que fenômeno semelhante possa alcançar outras áreas terapêuticas, criando um mercado significativamente mais fragmentado e competitivo.