Chris Voss, ex negociador del FBI, propone una técnica de preguntas en negativo para obtener más síes

Un video de apenas unos segundos en TikTok, con más de un millón y medio de reproducciones, ha puesto a discutir a miles de personas sobre una pregunta cotidiana: cómo lograr que alguien nos diga que sí. El autor del consejo es Chris Voss, ex negociador del FBI, fundador de la consultora The Black Swan Group y autor de libros como 'Rompe la barrera del no'.

Según el relato que recoge El Comercio, Voss asegura haber usado durante años una técnica en situaciones de alta tensión. Su propuesta es cambiar el tono de la pregunta y plantearla en negativo, en lugar de preguntar directamente si alguien está dispuesto a hacer algo.

Los ejemplos son sencillos. En vez de preguntar "¿Tienes un momento para hablar?", Voss sugiere decir "¿Es ahora un mal momento para hablar?". En lugar de "¿Te importa que proponga una idea?", plantea "¿Te opones a que comparta una idea?". Y en vez de "¿Es una buena idea?", recomienda preguntar "¿Es una mala idea?".

La lógica que se le atribuye es que, al formular la pregunta así, la otra persona puede negarse sin sentirse presionada. Esa persona siente que tiene más control sobre la respuesta, y eso, sostiene el planteamiento, aumenta las probabilidades de recibir un sí. La técnica se presenta bajo el nombre de "negociación sin confrontación" y se apoya en la idea de que la gente coopera más cuando se siente comprendida. Evitar preguntas que suenen acusatorias o exigentes, dice el texto, crea un ambiente más colaborativo.

La reacción en la plataforma fue de escepticismo. Según el artículo, muchos usuarios dudaron de que el consejo funcione de verdad, y el video generó una controversia notable.

Varios comentaristas intentaron entonces explicar la idea de Voss. Uno escribió que los humanos tendemos a querer estar en desacuerdo, de modo que quien se prepara para un "no" termina en desacuerdo con ese "no" y, en la práctica, acepta. Otro señaló que es una fórmula menos comprometida: decir que algo no es una mala idea es un paso más pequeño que admitir que es buena, y lleva al interlocutor a coincidir de manera menos invasiva. Un tercero afirmó que hay ciencia que muestra que a las personas les resulta más fácil decir no, mientras que decir sí se siente como una tarea ardua.

Conviene notar que esas explicaciones son opiniones de usuarios en redes, y el artículo no cita estudios ni datos que respalden la técnica. Voss comparte anécdotas y conocimientos con sus seguidores en redes sociales, y el consejo queda como una recomendación práctica de un negociador con experiencia, no como un resultado comprobado. Quien quiera ponerla a prueba puede hacerlo en la próxima conversación en que necesite un sí.