Keeta investe milhões para romper exclusividade do iFood com quase mil funcionários

A Keeta chegou ao Brasil com um problema que o dinheiro sozinho não resolve. Em um mercado onde o iFood controla cerca de 80% de todos os pedidos de delivery, a plataforma chinesa descobriu que quase não havia espaço para crescer. Os restaurantes já estavam presos — literalmente. Contratos de exclusividade assinados com o iFood, muitos deles antes mesmo da Keeta existir por aqui, criavam uma barreira invisível mas muito real ao crescimento de qualquer concorrente.

Para furar essa exclusividade, a Keeta fez uma aposta ousada: pagaria as multas contratuais que os restaurantes enfrentariam ao sair do iFood. Não é uma estratégia sutil. É investimento em escala. A empresa mantém um time de quase mil pessoas cuja função é, essencialmente, mapear o Brasil restaurante por restaurante, identificar quais têm esses contratos restritivos e descobrir quanto custa libertar cada um deles. Danilo Mansano, vice-presidente de parcerias estratégicas da Keeta, descreve o trabalho como um "censo" — uma operação de levantamento de dados tão grande que exige uma pequena força de trabalho dedicada apenas a isso.

Os números que emergem desse censo são impressionantes. As multas variam bastante. Algumas ficam na casa de centenas de milhares de reais. Outras chegam a R$ 1 milhão. E há casos em que superam isso. Mansano afirma que o time de campo da Keeta, em contato direto com donos de restaurantes, tem informações sobre valores que podem "superar bastante" a marca de R$ 1 milhão. A empresa não divulga quanto já gastou com essa estratégia, mas deixa claro que estamos falando de milhões de reais — uma quantia significativa mesmo para uma operação internacional.

Essa realidade forçou a Keeta a repensar seus planos de expansão. Inicialmente, a empresa pretendia chegar a 16 capitais brasileiras até o fim de 2026. Mas a quantidade de restaurantes presos em contratos de exclusividade ou em acordos de banimento (como os que a 99 teria firmado) era tão grande que o cronograma desabou. O Rio de Janeiro virou o exemplo mais dramático. A Keeta já tinha mais de 17 mil estabelecimentos cadastrados na plataforma, mais de 27 mil entregadores prontos para trabalhar e um orçamento de mais de R$ 400 milhões dedicado à cidade. Tudo isso foi colocado em espera quando a empresa percebeu que a taxa de exclusividade e banimento no Rio era ainda maior do que em São Paulo.

Mas a Keeta não desistiu. Em vez disso, propôs um modelo que tenta equilibrar seus interesses com os dos restaurantes. A empresa diz que não impede que concorrentes como a 99 façam acordos com os estabelecimentos. Mas se um restaurante quiser trabalhar com a 99 além da Keeta, a multa de exclusividade do iFood é dividida entre as duas plataformas. A Keeta paga metade; o restaurante ou a 99 arca com a outra metade. Mansano insiste que isso não é substituir uma restrição por outra. Depois que o restaurante sai dos acordos restritivos, ele fica totalmente livre para trabalhar com quantas plataformas quiser. A Keeta não impõe cláusulas de exclusividade nem de banimento. O objetivo declarado é dar aos restaurantes a liberdade de diversificar seus canais de venda.

O que está em jogo aqui é maior do que uma batalha entre aplicativos. É uma questão sobre como um mercado altamente concentrado pode ser desafiado quando as barreiras à entrada não são apenas tecnológicas ou financeiras, mas contratuais — escritas em papel, assinadas anos atrás, e protegidas por multas que podem chegar a sete dígitos. A Keeta está apostando que vale a pena pagar essas multas para ganhar acesso. Mas o custo dessa aposta, e quanto tempo ela pode ser sustentada, ainda é uma pergunta aberta.